Machines verkopen gebeurt in de regel via een uitgekiend aankoopproces
(naar voorbeeld van McKinsey) …
Het aankoopproces
Fase 1: de potentiele klant wordt zich bewust van een
probleem of een behoefte
; in deze fase gaat de potentiele
koper uitzoeken waar hij een antwoord kan vinden voor
zijn situatie / vraag en gaat te rade bij zijn netwerk
(vrienden, social media, blogs, google e.d.).
U dient zich in de ‘zoekgebieden’ van uw klant te profileren
(waardering)
en daarbij ook uw manier van commerciële binden te communiceren (informatie).

Fase 2: de potentiele klant gaat gericht op zoek naar de benodigde informatie om te kunnen kopen en beperkt zich tot enkele bronnen, zoals het internet en folders.
■ Zorg voor een makkelijk (emotie) te vinden en overzichtelijke website
(informatie).
■ Maak het de klant niet moeilijk om u te bereiken (off-  èn online)
(waardering).
■ Houdt uw foldermateriaal (off- en online) up-to-date (informatie & emotie).
■ Biedt voordeel aan (materie) om daarmee over e-mailadressen van uw
    bezoekers te beschikken.

Fase 3: de potentiele klant evalueert de verschillende opties en van enkele zoekt hij referenties om uiteindelijk zijn keuze te maken.
Met zijn e-mailadres kunt u de potentiële klant - doorlopend - op naam (emotie) gestelde aanvullende productinformatie toesturen (waardering).

Fase 4: de potentiele klant gaat kopen bij de organisatie waarin hij het meeste vertrouwen heeft.
Heeft u de potentiele klant op de juiste manier geïnformeerd en beloond, (materie) dan zal - afhankelijk van een prijsverschil - zijn keuze beslist op u vallen (emotie).

Fase 5: koper ervaart product of dienst.
Bevalt het product en draagt ook uw (after-)service beloningselementen (materie) in zich, dan ontstaat fase 6.

Fase 6: aan de vraag, wensen en behoefte van de klant is voldaan. Hij heeft ook ervaren dat hij, door bij u te kopen, wordt beloond (materie & waardering); dan is zijn loyaliteit groot (emotie) en zal de klant ‘met liefde’ zijn ervaringen met anderen willen delen!

Fase 7: na fase 6 kunt u anticiperen op vervolg aankopen; niet door te vragen of u ook andere informatie mag sturen, maar verzin daarvoor beloningsstrategieën (materie)..